yanyan0613 的博客聚合

Thu, 25 Oct 2007 06:05:38 +0100

上周末休息時一個人不知該做些什麼,決定周末要去報名學英語,聯系了幾家吳江的,都已經開課.要報名上課還需要等.等多長時間不定,不想再浪費時時了,想馬上就要把周末利用起來.所以就去找了幾個學日語的.並且在本周末就可以上課.
想到這周末可以不用再無聊,終於可以開始我一直以來想學習的想法,有些激動.所以很急切的將這個事情告訴了他,他也同意了.可是昨天晚上他卻打來電話說:叫我不要去學日語了.我說:為什麼?他說:別人都說學日語沒用,現在日本人都講英語.很明確這些話他都是聽別人講的,為什麼他的思想總是會受到別人的影響.當然我認為我的思想也會受到他的影響.並不是接受.而且為了"和平".好矛盾.想堅持自己決定,又考慮到由於我的堅持而不被理解.

~~~

Mon, 15 Oct 2007 10:22:59 +0100

最近因為有些忙,都沒有來更新麼兒了.等有空了要好好整理一下.讓這個麼兒"五官端正"些.

哼

Mon, 17 Sep 2007 01:58:25 +0100

今天是怎麼了,一系列傷心的難過的事情都跑到一起來了.
今天一早來上班,先準備了一下資料,待上班一小時后打電話給了一個客人,講完之后真是快氣炸了.一點也不通情達理.也不會為別人考慮一下.因為他是客戶所以在電話中既使有再生氣都沒有表面出來,反而還是好好的跟客戶解釋並請他諒解,感覺好壓抑,所以就在日記上寫寫讓我心情舒展一下嘍!
中午吃飯時又聽人給我講了一些私人的事情,很難過.為什麼總是有人會盯著他呢,他沒有犯錯只是為了照顧我,一切都是因為我才會出現有一雙眼睛不停的望向他,讓他在眾人面前不知道如何是好.做為一個企業雖然有制度,難道就沒有人情嘛.不都是講實行人性化管理嗎?為什麼還是會有人在別人困難的時候給予打擊而不是支持.
在此時此刻,我體會到了有苦說不出,憋在心里的痛苦了.眼淚在眼睛里打轉,可還是要強制它不要流出來,這種滋味真的好難受.只求世界上能多一些人情味,多一些為困難受傷的人考慮!

嘻嘻

Sun, 16 Sep 2007 01:51:09 +0100

今天是星期天,本來是可以睡個懶覺的,但一客戶在前一天就來電話說叫我們去載貨,所以早早就起床了,可能是因為心情的關系,早上醒來一點賴床的意思都沒有.(精神抖摟啊!)哈哈....
客戶終於下訂單了,好開心,好開心!

狼被說死了

Fri, 14 Sep 2007 08:52:26 +0100

一只狼和三只小猪的故事：
有一天要狼吃三只小猪，三只小猪有两只在门口，一只在房顶，猪A和猪B在门口，猪C在房顶，猪A叫“谁”。猪B叫“哪儿”，猪C叫“什么”。于是精彩的对话就有了。
狼：你是谁？
猪A：对~我是谁！
狼：什么？
猪A：我不是“什么”，什么在屋顶````
狼：我问你的名字叫什么？
猪A：我叫“谁”，什么在屋顶上。
狼又问猪B
狼：你是谁？
猪B：我不是“谁”，他是“谁”〈指着猪A〉
狼：你认识它？
猪B：是的
狼：什么？
猪B：“什么”在屋顶！
狼：哪儿？
猪B：“哪儿”是我
狼：谁？
猪B：他是“谁”〈又指了下猪A。
狼：我哪知道！
猪B：你找“谁”。
狼：什么？
猪B：“什么”在屋顶。
狼；哪儿/
猪B；“哪儿”是我！
狼：谁？
猪B：我不是“谁”。他是“谁”。
狼：你怎么@#￥%*^~.。。。（之乎者也云云哉）
猪A和猪B：“什么”是我们的爸爸~
狼；什么？是你们爸爸
猪B：不是。什么在上面。
狼受不了了仰天长叹：为什么？
猪A，B，C：“为什么”是我们爷爷
狼：什么？
猪A：不是，我们爷爷是“为什么”
狼：为什么？
猪A：是！
狼：是什么？
猪A；不，“为什么”
狼：谁？
猪A：我是“谁”！
狼：你是谁？
猪A：对！我是“谁”
狼：什么？
猪A，B：“什么”在屋顶！
狼：``````````````````````````````死了

瘦了

Thu, 23 Aug 2007 05:39:48 +0100

看到這個照片感覺瘦了呢!嘿嘿.....離目標還有很遠一段距離呢

新發型.哈哈

Tue, 21 Aug 2007 06:49:52 +0100

以下是我的新發型,雖然不咋地,但自己感覺還不錯,有點成就感.哈哈哈哈.....

風景

Fri, 10 Aug 2007 06:52:25 +0100

美嗎?

我的日記

Thu, 02 Aug 2007 08:30:20 +0100

最近心情很不好,煩,累,憂,也不知道是不是與這段時間的天氣有關,每天都是高溫.汗啊~~~~~~~~

6月13日

Sat, 28 Jul 2007 03:56:11 +0100

過生日了哦.今年的這一天對我來講有太多的感謝了.很開心,很激動.
今天能在這里跟大家分享這份喜悅,首先要感謝大家在我最困難的時候給予的幫助和照顧.更要感謝那位不知去向的"大哥""手下留情"
再來一張吧
是不是有點像小醜呀?

007大姨媽

Tue, 10 Jul 2007 12:55:56 +0100

華碩員工離職信

Mon, 09 Jul 2007 09:39:45 +0100

华硕，今夜请将我遗忘

各位朋友们：
　　终于也到了我写离职感言的时候了。人生短短几十年，在一个逗留近一年的地方，离开的时候总是要说一些什么，留下些什么。离职时的感言，少不了三件事：回忆，感谢和祝福。
　　回忆，是为和过去做一个告别，结束一段可堪回首的岁月；感谢，是为了那些曾经帮助过我鼓励过我的那些人；而祝福，是为所有在这一年中认识的朋友们以及我自己。
　　回忆
　　
　　关于ASUS的回忆，有多少酸甜苦辣呢？也许只有在这个超级航母里呆过的人才会有真正的感受。
　　食堂
　　
　　长蛆的鸡腿事情还没有完全消退（七厂武林快餐），带医用针头的猪肉又迫不及待的冒了出来（五厂林格快餐），以至于让青菜里的甲虫和土豆里的头发都无立足之地。堂堂七尺男儿饭盆里的饭大概只有二两，虽然说你可以去加饭，但是长长的加饭队伍却抵挡住了你前进的步伐。食堂里嘈杂的音乐放着时下最让人恶心的网络歌曲和让人血脉膨胀的疯狂舞曲，这到底是让你慢慢吃饭陶冶情操有助消化还是叫你吃完赶快滚蛋？可怜的伙委看到如此混乱的场面也只能含着泪抓几个看不顺眼的OP交差，以示他们吃饭的时候曾经来到过这里。ASUS的饭菜质量也许只有从非洲招来的OP才能拍着桌子大吼：老子从来没有吃过这么好吃的东西！而且更加让人感到ASUS对于人的尊重是在我上夜班的时候，整个加饭的大塑料盆直接扔在地上，每个加饭的人不得不蹲下身子来捞饭。想一想吧，蹲下身子，一手餐盘，一手勺子，一下一下的从地上挖饭，华硕对员工的尊重程度达到了前所未有的高峰！
　　
　　来了这么久，在食堂从来没有见过一次台干，仿佛那个地方是他们的禁区。每个人的识别卡背面都写着这么句话：关怀员工。那我也想对台干们说一句，感谢您一直以来对我们的关怀，来食堂吧，我请你吃华硕大餐。
　　
　　人
　　
　　还没来ASUS前，就知道这地方人挺多的，真正来了之后才发现，人比传说中的还要多。说实话，我以前几乎没有见到过有这么多人的地方。就拿一天的行程做个例子吧，早上起来去坐厂车，一大帮子人在那里排队等车，终于车子晃悠悠的来了，又要死命往上挤，因为一旦你挤不上，那对不起，只能做公交了，厂车就那么几辆呀；到了厂里，去8号楼下面买点早饭吃吧，又是一大堆人挤在早饭铺前，简直让人怀疑是不是今天的包子不要钱？好吧，谁叫ASUS人多呢，挤吧，要不等会拉卡不是迟了就是没早饭吃了；总算吃好了，急匆匆的往厂里走，一到拉卡那地方，心又拔凉拔凉的了，因为一条条拉卡长龙在等着你，哎，谁叫你是大学生呢，又不好意思插队，排队拉卡吧。终于拉到卡了，可以上班了。可是，一天的精力在8点之前已经消耗的差不多了。到了中午，可以吃饭了，那个高兴啊，走到食堂门口才发现，黑压压的队伍已经从地下室排到了一楼了，一百多号人挤在一起等着食堂开门放闸（不是放狗，别看错了），我又一次感觉到了时空的交错，是不是回到了原始社会？或者遇上了百年不遇的饥荒，今天免费放粮？排了20分钟队伍，终于拿到了自己那点可怜的吃的，可是一看那饭，我的心又瓦凉瓦凉的了，只吃这点我不是只能撑2个小时么，谁叫供应商也在搞costdown呢，少给一点饭，如果你懒的话就可以不去加饭了，那不就又帮他们省了一点了吗？我想看这篇文章的同事们来华硕时间长了胃口都被迫变小了吧？没办法，我怕饿，还是加饭去吧，可是一看那加饭的队伍，我啥也不说了；终于加到饭了，可以坐下来吃了，可是向四周望一望，怎么就见不到一个空位置呢？端着餐盘从西餐区跑到吸烟区，愣是没找到一个空位置，等等，那边不是有个位置没有人吗？那心里高兴啊，三步并两步的跑过去一看，天哪，还没凳子。。。。。。好不容易吃完饭，总要解决一下生理需要吧，一到厕所门口一看，3个池前的队伍都排到厕所门口了。我对于这个现象一直怀疑是不是工务的脑壳给驴踢了，三楼整整一个BB厂，少说男生也千把号人，可是七八平方米的厕所只有3个小便池，2个大便池，而且定期会堵一到二个池子！我来了华硕一年了，从来没有一次去上厕所不要排队。看着那些年轻的涨红的面孔，不知道哪个可怜的OP会因为这种狗屁设计而憋出尿毒症来。等到下班的时候，最恐怖的事情发生了，等下班的长龙可以从地下室排到三楼，蜿蜒曲折，浩浩荡荡，颇有春运的时候火车站排队买票的气势。排在最后的估计8点下班要等拉到卡应该就要8点半了。亲爱的ASUS真正的让员工爱厂如爱家了，就算下班时间到了也要再等半小时走，多感人啊！
　　
　　人多，是没有办法的事情，也是正常的现象，ASUS越做越大，产能提升了，代工的产品越来越多，当然要扩线，所以就要多招人。那问题的关键就来了，那地方还是那么大，据我所知，五厂已经快接近一万人了（不知道是否准确，估计还要多），那地方还是几年前造的时候那么大，你说能不挤吗？我们经常听说过这样一个参数叫人均占地面积，我想我们每个人在五厂的占地面积是多少心中都应该清楚吧。
　　
　　工作环境
　　
　　鉴于工程工作的特殊性，我们的办公地方大概离产线只有3-5米的距离，无数的设备同时发出的电磁辐射把你射的春心荡漾；无数的设备同时发出的轰鸣声把你的耳膜震的无比激昂。记得以前我们在A区的时候，那个时候工作环境还是可以的，离产线比较远，还有70库在中间挡着。可是这样的好日子在搬到B区来了以后就再也不复存在了。刚搬来的时候，显示器在80MHZ的刷新率下都颤抖不已，无态我只能用800*600的分辨率调100MHZ才勉强看的下去。
　　
　　还有一个奇怪的现象就是厂里的手机信号。在三楼这样接受信号的黄金地段，我们的手机却始终处于一格或者无格的信号状态中，然而一旦离开办公区域，走到大厅那位置，信号马上就全满。在这里我要为NOKIA做个广告了，经过我反复拿同事不同牌子的手机做通话实验表明，在辐射干扰特别强大的地方，N记的手机信号是最好的！由于长期没有手机信号，和外界基本失去联络，以至于让我以前的同学朋友们都以为我偷偷躲在哪里闷声发财不再理睬他们了或者是去西藏旅游了，没办法，只好忍痛扔掉了我那最爱的阿卡小黑，换了部NOKIA的手机。
　　
　　电子行业受电子污染是一个不争的事实，也没有更好的办法去改变他。这里我要说下我们家的三位BOSS。他们坐的离产线比我们更近，却还一直坚守在第一线，在这事上我真的打心眼里佩服他们。有些事情就是这样，你觉得可以承受，你就过来了，最后看看其实也就那样；承受不了，过不了这个坎，心里老有负担，就过不去了。环境问题也是我离职的原因之一，因为我还真的想为我自己的身体想想，父母一把屎一把尿的把你拉扯大，胡乱糟蹋可是大不孝啊，对自己将来也不好。我经常看到挺着大肚子的同事在厂里面走来走去，以至于我回家把这个事情说给我亲戚听的时候他们都瞪大了眼睛说是不是疯了，要钱不要命。
　　
　　制度
　　
　　刚来华硕的时候，给它军事化的管理制度所震撼：洗手洒水要在盆里；走路要按照地线走；厂服的袖子不能卷起来，躲在厕所里抽烟就开除，识别卡没放在胸前放在衣服就要记个警告。。。。。。几乎就到了制度无处不在无所不包的地步，感觉比国家的宪法还要严格，还要神圣的不可侵犯。而现在看起来呢，我只能说，这些手段对付OP是还算可行的办法，可是对我们呢？我们是接受过高等教育的人，会有自己的底线，分寸，一个“度”。不能一刀切，人和人之间还是有差别的。我们不是机器，不应该用程序化的东西来过分的约束我们，这样的结果只能是让我们每天生活在一种莫名的紧张之中，生怕什么时候不小心又犯了个错弄个警告小过大过之类。试问，每天在这样情绪下还有什么工作热情可言呢？安勤稽核的同志们，监控组的小MM们（这个部门好象是BB的特色，感觉名字很牛比，听起来和FBI好象一个档次的），你们其实也不容易，为了生存，为了混口饭吃，你们做出这些那些的事情也就不难理解了。
　　
　　在这里我不得不提一件事情，正是这件事情让我看清楚了ASUS所谓的“培育，珍惜，关怀员工”，以及它那无情的比法律还要严格的制度。遥想那是一个漆黑的夜晚，产线宕产了，在电话里用手机从11点每隔半小时打次电话告诉夜班同事怎么做还没有用的时候（那个时候真的很为公司着想，手机打的都是自己的钱），作为机种的负责人，作为一个ASUS人，作为一个男人，我的责任心告诉我，应该挑起这个担子，走到生产的第一线。于是，半夜3点，我打车从家里赶到厂里处理产线异常。忙了一个晚上，产线终于好了，到了白天，助理和我说让我把打车发票给她，她帮我去厂长室报销。我其实心里当时一点也没在意这几个钱，不过既然可以报销，当然就报了。可是助理带回的结果却让我目瞪口呆----不能报销，理由：半夜三点过来是属于上班了，报销只能是晚上下班10点以后没车了才可以报。我的天，难道半夜三点来上班就有公交车坐了？厂车也停在那里等我了吗？或者我步行来上班？我只能无奈的笑了笑，心里却暗暗的就发了誓，以后谁TMD再半夜过来谁就是孙子，产线宕产管我屁事，我又没有什么损失，最多给老大们飙几句，真正损失的还是ASUS。区区25块钱，把一个充满激情的大好青年瞬间变成这样，我不得不佩服厂长室的人对于制度的执行力是如此的到位。虽然后来廖sir私下把钱塞给了我，但是却挽救不了我那年轻的受伤的心灵。
　　
　　华硕一直都是实行的一种准军事化的管理。因为在华硕厂，不需要你的创造力，不需要你的想象力，需要的只是你的执行力，对于制度对于流程对于命令的那种执行力。这种管理方式可以用最低廉的成本获得最大的剩余价值。但是这种管理是最不人性化的，与华硕的企业文化“崇本”是背道而驰的。最后的结果只能是搞的大家心灰意冷，走人了事。每个月的12号3号门那等待拿离职单的人流大概可以一直蜿蜒排到2号门，这也是ASUS今天早上一位朋友打電話，我們聊了很久。
朋友在下月會去自力進修學校讀室內設計，
看到她能有這個想法，自已也想了很多。
我們沒有高文憑的學歷，也沒有一技之長，
隨著現在社會要求越來越高，以我們這樣
的水平很難在社會立足。想想我是不是也
需要下定決心利用周末好好的去學一點知
識或是技術，看到其她同事在都非常的優
秀時感到非常的慚愧，記得去年為了想去
市裡學習英語，然後去買了一輛電動車，
可當交通工具買到之後培訓班遲遲不開課。
等到培訓班老師打來電話時，一切都不能
實現(因為自身的原因)，哎。。。回想到
剛從學校畢業時的窘迫，為了找一份工作
是多麼的難，身上有限的鈔票，到了黑夜
沒有歇腳的地方，需要在這種情況下盡快
的讓自已安定下來。每當想起這些事情，
就會覺得現在是多麼的來之不易。
珍惜現在擁有的一切吧!加油!加油!

生日禮物

Fri, 29 Jun 2007 10:02:16 +0100

哈哈....今天是發生日禮物時候了,我也有份哦.
有一袋杏子加一袋桃子.雖然稱不到好的水果,但
有這一份禮物心里還是瞞開心的.

三个经典电话销售案例

Thu, 28 Jun 2007 09:19:08 +0100

案例1：

一次失败的电话销售

数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。

“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）

一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。

我说：“你讲。”

销售员：“您经常使用电脑吗？”

我说：“是的，工作无法离开电脑。”

销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”

我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”

销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”（点评二）

我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”

销售员：“其实，也是，但是……”（点评三）

我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”

销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”

我问：“你做电话销售多长时间了？”

销售员：“不到两个月。”

我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？”

销售员：“做了两次。”

我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”

销售员：“是销售经理。”

我问：“培训了两次，一次多长时间？”

销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”

我部：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”

销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”（点评四）

这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

点评与分析：

类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。

点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。

点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。

点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。

案例2：

销售员：“您好，您好是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”

前台：“我们网站很慢吗？，好像速度还可以呀。”

销售员：“你们使用的是内部局域网吗？”

前台：“是呀！”

销售员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”

前台：“您等一下，我给您转过去。”

销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼。”

前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去是吧。”

销售员：“谢谢！”（等待）

刘芳：“你好！你找谁？”

销售员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”

刘芳：“我是刘芳，不会吧？我这里看还可以呀！”

销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”

刘芳：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”

销售员：“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”

刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”曹力：“那就是带宽就够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”

刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们主要网管是小吴，他今天不在。”

曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”

刘芳：“好像是西城电脑局网络中心。”

曹力：“哦，用的是什么服务器？”

刘芳：“我也不知道！”

曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来？”

刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！”

曹力：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

小芳：“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”

曹力：“好，说好了，明天见！”

这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫，彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫；其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。

通过学习对话，我们知道曹力网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。

最后，文具我们再看一个电话销售的案例。

案例3：

销售员：“您好，请问，李峰先生在吗？”

李峰：“我就是，您是哪位？”

销售员：“我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗？”

李峰：“哦，是，对呀！”

章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”

李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”

章程：“太好。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”

李峰：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”

章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”

李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”

章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”

李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”

章程：“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司33330，后续的升级的产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”

李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”

章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”

李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”

章程：“我的电话号码是888XXXX转999。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”

李峰：“什么照顾？”

章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您好的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”

李峰：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”

章程：“都可以，如果您好不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”

后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大约30分钟完成了一个CN公司4100打印机的销售，对于章程表现出来的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。在这段对话中，请读者运用4C的销售次序和原理来解释一下。